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蘇寧創始人張近東至今都不會忘了2004年4月的某個初春深夜。

【資料圖】

在他的記憶中，那是個“比高考還緊張”的夜晚：“要是過不了會，企業就會面臨滅頂之災。高考是一個人的事，但如果我沒有搞好，就是整個企業的事情。”

幸運的是，那年7月，蘇寧電器在深交所上市，成為10個多月內滬深兩市第一高價股。

不過，隨著互聯網的高速發展及市場周期的變化，消費者更新換代，電商隨之而起，沖擊了傳統的線下零售渠道，后知后覺的蘇寧被甩在了后面。

想必，現在的張近東，壓力和緊張感不比當年少。

距離今年618年中大考還有不到一周時間，曾經的零售巨頭蘇寧抱起了抖音和百度的大腿。

6月13日，蘇寧官宣與百度電商合作，上百萬品類將接入百度電商，覆蓋直播、搜索等多種場景；6月7日，蘇寧1000家門店入駐抖音生活服務平臺，支持家電3C到店團購。

一周內，官宣與兩大平臺的電商合作，顯然，蘇寧要再博一把。

但電商市場競爭十分激烈，尤其是今年618，作為消費復蘇后的首場大促，這場戰役的火藥味似乎比以往更濃。即便是淘天、京東、拼多多這類老牌電商玩家，也在為了低價、流量擠破腦袋。

當既沒有流量、又沒有價格優勢時，找到一個有流量、有系統的合作伙伴，是蘇寧的一種自救方式。

更早之前，蘇寧已經相繼與美團、餓了么合作，試圖分得即時零售市場的一杯羹。蘇寧的思路很明確，通過借助美團、餓了么的本地流量、配送系統完成對線下門店銷量的帶動。

不斷拓寬朋友圈的背后，是一直走下坡路、陷入債務泥潭的蘇寧。

財報數據顯示，2022年蘇寧易購營收為713.74億元，較上年同期的1389億元下降48.6%，凈虧損為162.2億元，同比收窄62.5%。這已經是蘇寧連續三年營收下滑、難逃虧損。

過去一年，曾經大肆擴張的蘇寧學會收縮。一邊裁員一邊關店，“不在零售主賽道的，該關的關，該砍的砍。”但由于家樂福這一累贅，蘇寧短期內很難回血。

此外，蘇寧內部管理層也頻繁做出調整。今年4月，阿里系黃明端卸任蘇寧董事長，張近東的麾下老將任峻出任董事長，同時兼任公司總裁，全面負責公司經營管理工作。與此同時，一批由蘇寧“1200工程”培養的“80后”高管上位。

做零售，蘇寧曾是行業領頭羊，但時代的洪流是無情的。隨著阿里、京東、拼多多等電商平臺興起后，蘇寧逐漸掉隊。錯過時代的蘇寧，仍在奮力一搏，向市場證明自己的價值。

牽手抖音、百度電商，蘇寧靠朋友幫忙

這個618，蘇寧又拓寬了朋友圈。這一次，是兩個電商新朋友，抖音和百度。

6月13日，百度電商宣布與蘇寧易購以618為契機達成合作。蘇寧易購將全品類上百萬款商品接入百度電商，并覆蓋搜索、直播、視頻、商城等多個場域，用戶可以在百度逛蘇寧易購，后續雙方還將共同發力智能電商。

連線Insight體驗發現，在百度APP上已經可以使用蘇寧易購的小程序，手機電腦換新最高省千元、時尚服飾爆款三折起。同時，在補貼方面，蘇寧易購百度小程序中，有滿6999減800、滿9899減1300等優惠券。

蘇寧易購百度小程序

值得一提的是，在不久前的百度2023萬象大會上，百度憑借智能電商新品牌“百度優選”再次入局電商。本質上，依托于搜索的流量，百度電商更像是第三方購物平臺的流量入口，百度電商的優勢并不在貨架、供應鏈，而是在大模型與AI能力上。

百度欠缺的正是蘇寧擅長的。作為老牌零售巨頭，蘇寧目前擁有的線下門店，供應鏈、SKU是蘇寧目前參與電商比拼的最大底氣。這也意味著，此次百度與蘇寧的合作，是一場各取所需的結果。

蘇寧對于流量的渴求，也體現在其與抖音的合作上。

6月7日，蘇寧成為入駐抖音生活服務平臺的首個家電3C品類大型連鎖品牌。目前，蘇寧易購首批全國1000家門店已入駐抖音生活服務平臺，覆蓋城市核心商圈、各類商業及社區中心，均支持家電3C到店團購。

另外，蘇寧還將與抖音開展直播合作，旗下超10000個抖音生活服務賬號，將在抖音進行門店播、品牌播、達人播。

早在2020年，蘇寧就曾與抖音達成電商合作，蘇寧全量商品入駐抖音小店，并開放給抖音電商平臺所有主播。那時候，蘇寧與抖音的合作還僅限于線上渠道，如今的合作，蘇寧將線下門店、線上渠道均接入抖音。

蘇寧的意圖很明顯，在當下的市場競爭中，它要搭上抖音流量的快車。目前，抖音已經是個日活超過7億，人均單日使用時長超過120分鐘的內容平臺，這對蘇寧來說是個穩定的流量金礦。

更重要的是，隨著抖音在本地生活領域的步子邁得越來越大，此時抓住抖音，也能給蘇寧在本地生活的市場添把火。

事實上，尋找盟友的動作蘇寧不是第一次去嘗試。早在去年雙11期間，蘇寧率先與美團合作，打開了即時零售的市場。

彼時，消費者登錄“美團”或“美團外賣”APP搜索“蘇寧易購”，即可下單購買手機、電腦、生活家電類產品，最快30分鐘送達。

正值當年雙11，蘇寧還給出了真金白銀的補貼。除了免除配送費外，還有多種滿減活動和單品折扣。

無獨有偶，今年5月，蘇寧宣布與餓了么達成戰略合作，首批有600家門店全線接入餓了么平臺，覆蓋150余個城市。

一個大背景是，隨著線上平臺和線下品牌的加速融合，即時零售已然成為萬億零售市場的確定性增量。特別是在消費復蘇提振的大背景下，通過線上點單，購買本地超市、便利店的商品，更成為一種新型消費需求。達達集團聯合中國連鎖經營協會及京東消費及產業發展研究院發布的《即時零售開放平臺模式研究白皮書》顯示，預計到2025年，即時零售相關市場規模將達到1.2萬億元。

更關鍵的是，在線上零售市場，2-5日完成送貨的電商模式被阿里、京東、拼多多占據，0-2日送達的即時零售，正成為電商巨頭們爭搶的風口。這其中，考驗平臺的是本地運營和配送能力。

缺流量、配送慢的蘇寧與美團、餓了么的相繼合作，便是看中了兩大平臺在本地化的優勢。無論是接入美團，還是餓了么，蘇寧都可以借助兩大平臺的流量優勢、配送體系，將更多的商品賣出去，并拉攏一批新用戶。

如今，蘇寧的朋友圈越擴越大，不僅有美團、餓了么這類本地生活的盟友，電商領域左手抓住抖音、右手抓住百度。當本身缺乏造血能力時，尋找朋友幫忙也是一個自救的方式。

去年虧百億，但蘇寧還沒有認命

頻繁拓寬朋友圈的背后，是焦慮、但不認命的蘇寧。

就在宣布與抖音本地生活達成合作的幾日前，蘇寧剛剛收到了深交所關于年報的問詢函，問詢函要求蘇寧分析說明公司營業收入連續三年大幅下滑、虧損幅度較大的具體原因。

體現在財報上，2020-2022年，連續三年蘇寧的營收經歷了斷崖式下滑，分別為2523億元、1389億元、714億元；這期間，蘇寧連續三年虧損，累計虧損額達到了638億元。

短短三年，蘇寧從擴張變成了急速收縮。而如此巨大的虧損，自然不是一天形成，更像是蘇寧的一場戰略失誤。

首先是整體線下零售大盤低迷，蘇寧錯過了最好的時代。

在與京東2012年著名的價格戰后，即便在銷售額上保住了第一，但蘇寧元氣大傷，并無形中幫助京東打響了電商的知名度。隨后的近十年，蘇寧雖然全力發展線上，但由于后知后覺，整體步伐仍趕不上阿里、京東和異軍突起的拼多多。

尤其是過去三年，互聯網流量見頂、電商競爭越來越激烈，蘇寧逐漸失去了方向。

多領域擴張，不斷地“買買買”是蘇寧選擇的突圍方向，但也讓它面臨巨大的資金壓力。

42.5億收購天天快遞，40億投資中國聯通，95億入股萬達商業，27億收購萬達百貨，48億收購家樂福中國……現實在于，這樣的大手筆并沒有給蘇寧帶來相應的投資回報，反而帶來了數百億的債務。

2021年，看到持續虧損的蘇寧，張近東對于各條線業務的態度是“針對不在零售主賽道的，就要主動做減法、收縮戰線，該關的關，該砍的砍”。

但由于失血過多，蘇寧大盤很難穩定。2022年5月6日，因持續經營能力太差，蘇寧被深交所“帶帽”，變成了“ST易購”。2022年全年，蘇寧虧損更是直達162億。

蘇寧必須盡快回血，蘇寧等不了，市場也不能再等了。

過去一年，蘇寧在業務上做了加減法，既要尋找業務增量，又要縮減虧損的業務。更具體的做法是，蘇寧開始聚焦于家電3C這一核心主業相關的電商、線下門店業務及物流服務。

比如，蘇寧打通線上、線下全渠道，希望通過即時零售彎道超車。除了上文提到與美團的合作外，去年7月，蘇寧在自家APP里上線了“蘇寧速達”服務。只要用戶周圍3-5公里內有蘇寧門店，就能在線下單、免配送費送貨，平均配送時間約1小時左右。

此外，下沉市場是當下電商、零售企業的兵家必爭之地，蘇寧也在加速布局。具體而言，蘇寧開放加盟“蘇寧零售云店”，聚焦大店、家電家居融合店布局。據蘇寧官方披露，2022年，蘇寧易購零售云新開店1,887家，零售云累計新開門店數即將突破1.3萬家，其中拓展超1100家家居融合店、188家快修店以及110家廚房店。另一邊，在增量有限的前提下，“關關關”也是一種自救方式。

比如，蘇寧易購關閉天天快遞小件業務，關掉了部分家電3C門店和家樂福超市。去年1-9月，蘇寧易購累計關閉家電3C家居生活專業店382家，關閉家樂福超市54家。從家電3C及家樂福的門店面積來看，相較于2019年年底已縮水30%左右。

好消息在于，經過一年的降本增效讓蘇寧今年的日子好過些。

蘇寧2023年一季報顯示，今年一季度蘇寧易購實現營收158.59億元，凈利潤-1.01億元。盡管仍在虧損，但已經同比大幅減虧90.22%，且核心家電3C業務實現增收并且實現季度盈利。

不斷調整的背后，是蘇寧在證明，其在零售市場經歷了30多年風雨，不會輕易認命。

只是，蘇寧陷入泥潭太久，想要爬上來沒那么容易。

新管理層今年依然面對嚴峻挑戰

蘇寧需要求變，外部尋找朋友圈的同時，內部管理層也在調整。

今年4月，蘇寧換屆選舉了新一屆董事會。其中最重要的變動是，任峻接棒黃明端，擔任公司董事長兼總裁。

說起任峻，蘇寧內部的員工都不陌生。公開資料顯示，任峻在1999 年，其22歲時就已加入蘇寧。他曾作為蘇寧副總裁同時掌管技術和財務規劃，也曾作為董事會秘書、公司董事。

可以說，任峻相當于和蘇寧共同成長，是蘇寧名副其實的老將。任峻曾被張近東視為最能理解蘇寧戰略的高管，也是蘇寧IT部門最早的負責人，其一手搭建了“蘇寧易購”。

某種意義上看，此次任峻的上任，也被外界解讀為張近東系重新掌舵公司。早在2021年，張近東辭任蘇寧易購董事長，阿里提名的黃明端接任，蘇寧一直在阿里系的管理之下。

過去兩年，黃明端砍掉了蘇寧的不少業務，更加聚焦于家電3C核心業務，關掉了部分虧損門店，同時優化主站和天貓旗艦店的經營策略。

黃明端曾表示，蘇寧已經構筑起國內最完整的線上線下零售服務體系，下一步發展將明確三大戰略路徑——做好零售服務商、做強供應鏈和做優經營質量。

這樣的瘦身之下，蘇寧的危機暫時得以緩解，但公司仍然面臨著較大的短期償債壓力，貨幣資金缺口也仍然存在。

換句話說，等待任峻和新管理團隊的，是一個造血能力不足、高債務壓頂的蘇寧，他們面臨的挑戰依舊很多。

首先便是蘇寧目前最大的“累贅”家樂福。

蘇寧和家樂福的故事始于三年前，彼時，蘇寧想要打造“全場景零售”，家樂福恰好可以幫助其補充生活超市短板，最終，蘇寧子公司蘇寧國際決定以48億元的價格收購家樂福80%股份。

只是，盲目擴張的蘇寧忽略了當時家樂福已經開始沒落的現狀。被蘇寧收購之前，家樂福中國2017年虧損10.99億元，2018年虧損5.78億元。

當市場寄希望于這是一場相互救贖的故事時，現實表明這種期待過于樂觀。

收購之后，蘇寧將家樂福優勢品類生鮮進行大改，還將賣場二層的雜貨區和紡織區的地盤，全部更換為蘇寧電器類商品，這讓家樂福有了2020年上半年短暫的盈利。

此后，家樂福又在會員店、社區店不斷轉型，但效果都乏善可陳。蘇寧2023年一季報表示，報告期內家樂福業務受持續的輿情影響，流動性不足，商品有效庫存快速下降，一季度營業收入同比下降 66%、利潤虧損，對公司整體收入、利潤帶來較大影響。

這并非蘇寧第一次承認家樂福成為其業績的拖累。早在2022年三季報中，蘇寧表示，當前公司仍處于凈利潤虧損狀態，其中家樂福是非常重要的影響因素，較高的固定租金成本難以分攤。

不能忽視的是，曾經輝煌的家樂福已經成為蘇寧的“爛攤子”，如何讓家樂福煥發新的生機，是蘇寧新管理層需要解決的關鍵問題。

蘇寧2023年一季報透露，公司已經明確家樂福中國的瘦身調整計劃，首先，修復穩定家樂福中國供應鏈，提高有效庫存水平；第二，聚焦核心優勢城市開展店面經營，快速關閉虧損店面；第三，加快家樂福店面與電器業態的融合經營，加快社區生活業態招商，同時，優化家樂福超市的品類結構、商品組合，提高經營坪效。

今年3月，家樂福曾嘗試轉型，社區品質生活中心在北京、上海兩店齊開，聚焦社區需求成為家樂福轉型方向之一；今年4月，家樂福中國接連關閉了上海成山路店和上海中山公園店兩家會員店，其中上海成山路店為家樂福會員店的首店。

蘇寧沒有放棄家樂福，但拯救家樂福的壓力也確實很大。

今年以來，關于家樂福關店、撤貨的消息不斷之余，家樂福會員卡消費被限制使用的消息也透露出家樂福的經營壓力。

據財新報道，6月起，全國范圍內多家家樂福門店進一步收窄會員儲值卡的使用限制，僅能使用卡內部分余額。北京多家門店結帳臺均有放置提示板，同時喇叭播放語音，提示稱：即日起使用購物卡結賬時可用額度為總金額的20%，其余金額需要用其他支付方式另行支付。部分門店儲值卡不可用于小家電產品。

除了艱難前行的家樂福外，蘇寧要還要考慮如何調整主營業務。隨著內部組織大換血，蘇寧也要求變。

對于新一代管理層而言，為蘇寧拿到新零售時代的船票至關重要。曾經的家電零售業巨頭想要重回行業頭部，必須先解決蘇寧目前的問題，并找到新的增長點。

時代的大船不斷向前，新零售浪潮下淘汰了一批批落后的玩家。如今的蘇寧早就告別了當年的輝煌時期，但蘇寧還沒認輸，仍在繼續尋求突圍。正如蘇寧創始人張近東在員工信談到的，“零售是一場沒有終點的馬拉松，未來很遠。”

蘇寧也要繼續跑，但怎么再次跑到前面是個問題。光是“交朋友”還遠遠不夠，它要補的課還有很多。