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隨著2023年基金半年報披露落幕，公募各項支出明細曝光，備受行業關注的尾隨傭金比例揭曉。在“限高”規定實施兩年多以后，公募尾隨傭金比例趨于穩定，盡管今年以來遭遇了基金發行寒冬，但行業整體營銷行為趨于理性，上半年尾隨傭金占管理費的比重僅小幅上升0.48個百分點，“賠本賺吆喝”的現象已較少見。

不過，一些新近成立的外資、個人系基金公司尾隨傭金比例仍然處于行業較高水平，背后則是一本“難念的經”：市場疲軟時，盈利潛力不明顯、溢價能力較弱的新基金公司，在與渠道談判中更加處于弱勢地位，只能祭出高比例尾隨傭金。此外，仍有個別基金尾隨傭金比例越過雷池，或在50%的紅線上徘徊。

在公募降費浪潮下，基金尾隨傭金比例也面臨下調，渠道端收入即將面臨雙重下滑壓力。業內人士認為，這將改寫行業分配格局，倒逼渠道端做出改革，進行更多元業務的探索，推動賣方傭金銷售模式的快速解綁，促進基金投顧行業更快更好發展。

(相關資料圖)

部分產品“越界”

天相投顧數據顯示，公募基金2023年上半年共獲取管理費收入701.2億元，較去年同期下降2.56%。

不過，這塊700億元的大蛋糕并非基金公司獨享，近三分之一被銀行、第三方平臺等銷售渠道以客戶維護費的形式納入囊中。天相投顧數據顯示，2023年上半年，納入統計的154家基金公司旗下超1萬只基金共向銷售機構支付客戶維護費202.42億元。客戶維護費占管理費的比例達28.87%，較2022年上半年的28.39%小幅提升。

2020年10月起正式施行的《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》及配套規則對尾隨傭金作出“限高”規定，對于向個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過50%，對于向非個人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過30%。

值得關注的是，在尾隨傭金“限高”規定實施兩年多以后，仍有少數產品出現“越界”情形，還有一批主動權益基金在接近50%的紅線附近徘徊。例如，天相投顧數據統計，紅土創新科技創新股票(LOF)2023年上半年管理費為274.7萬元，支付銷售機構的客戶維護費為273.97萬元，尾隨傭金占管理費的比例高達99.73%;中銀證券(601696)優勢制造股票A上半年管理費為138.51萬元，支付銷售機構的客戶維護費為80.36萬元，尾隨傭金占管理費的比例高達58.02%。此外，有14只債券基金和偏債混合基金尾隨傭金占管理費的比例精準站上50%紅線，還有6只主動權益基金尾隨傭金占管理費的比例超過49.9%。

分基金公司來看，新近成立的個人系、中小型基金公司的尾隨傭金占管理費收入比例相對較高。例如，匯泉基金、泉果基金等公司2023年上半年的客戶維護費占管理費比例均超過45%，而這兩家基金公司均是2020年以來成立的新基金公司。

對于新基金公司尾隨傭金比例普遍較高的原因，某次新基金公司渠道人士介紹：“這是因為2010年以前發行的老基金產品，與銷售渠道約定的尾隨傭金比例普遍較低，而近年來新發基金的尾隨傭金普遍提高。此外，中小型基金公司由于管理規模較小，議價能力較弱，尾隨傭金比例相對于渠道能力較強的基金公司來說更高。”

“特別在當前市場環境相對疲軟、基金盈利潛力不太明顯的情況下，若新公司產品的基金經理缺乏較高聲譽或長期業績記錄，就可能導致他們在與渠道談判中處于弱勢地位。”晨星(中國)基金研究中心高級分析師屈辰晨表示。

前述渠道人士還表示，由于權益類產品多面向個人投資者銷售，尾隨傭金比例限制在50%，固收產品面向機構客戶銷售居多，尾隨傭金比例限制在30%，而一些新基金公司目前權益類產品占比較高，固收產品較少，因此整體尾隨傭金比例偏高。不過，新基金公司產品數量較少，尾隨傭金比例往往受到少數基金的影響而出現較大變動，代表性不強，隨著產品線逐漸豐富，其尾隨傭金比例有望回歸平均水平。

外資公募支付尾隨傭金占管理費的比重也較為突出，2023年上半年客戶維護費占管理費比例最高的兩家基金公司均為外資公募，包括貝萊德基金、路博邁基金，這一比例分別達到48.44%、47.88%，富達基金2023年上半年的客戶維護費占管理費比例也達到46.43%。

對此，一位外資公募人士坦言，當前公募行業競爭非常激烈，外資公募由于成立時間不久，還未形成品牌效應，除了一線城市以外，在其他地區的知名度較低，只能依靠渠道大力銷售來打造首只基金的品牌影響力，因此，初始階段尾隨傭金相對較高。此外，對比海外投資者通常直接在基金公司官網購買的習慣來看，國內投資者選擇直銷的比例很少，大部分投資者都是在電商或銀行、券商等代銷平臺購買，導致代銷渠道有較強的話語權。

發行冰點 競爭趨于理性

事實上，尾隨傭金過高對于基金公司而言有諸多負面影響，更侵蝕了基金投資者的收益，這也是監管引導逐步下調尾隨傭金的原因。

天相投顧表示，過高的尾隨傭金給基金公司造成了高額的銷售成本，尤其對于中小基金公司而言，其與渠道之間的議價能力相對較弱，過高的尾隨傭金會給這類基金公司造成不小的壓力。如果整個基金行業過分追求高尾隨傭金，惡性競爭的銷售方式也不利于基金行業整體健康有序發展。此外，過分注重高尾隨傭金會導致基金銷售渠道將投資者引導至支付尾隨傭金更高的基金公司，而忽視基金本身的屬性以及其團隊的管理能力，使得其他更為合適的基金產品未得到重視，從而損害投資者利益。

屈辰晨認為，最重要的是，尾隨傭金作為隱性成本最終轉嫁到投資者身上，基金公司收取的固定管理費中，有相當一部分要作為尾隨傭金貢獻給各種代銷渠道，而這筆管理費會反映到基金收益上，影響基金的長期回報，最終也會損害基金投資者的利益。

不過，從基金公司支付尾隨傭金占管理費的比例變化來看，這一數據趨于穩定。業內人士認為，盡管今年上半年基金發行市場一直處于“寒冬”，新發基金難上加難，但客戶維護費占管理費的比例卻較之前整體變化不大，這或許是基金行業逐步回歸理性的印證。

在尾隨傭金的嚴格“限高”規定下，以“價格戰”爭奪渠道資源的方式已行不通，品牌和業績成為基金產品真正的試金石，而那些業績不夠突出、通過祭出高比例尾隨傭金來助推銷售的產品將迎來挑戰。北京某中型公募基金渠道人士認為，未來，面對銀行等話語權較強的代銷渠道，尾隨傭金的分化將進一步體現，代銷渠道或更愿意代銷品牌影響力強大、基金經理知名度高、歷史業績突出的產品，倒逼基金公司提升管理能力和產品長期業績。

此外，業內人士表示，未來基金公司在渠道競爭方面將走差異化道路，進而可能會改寫代銷渠道競爭格局。有業內人士表示，銀行在基金代銷方面的主導地位難以撼動，這與投資者的習慣和心理息息相關，不過，尾隨傭金限高等因素，或使銀行對券商結算模式基金更為開放，券商在撬動銀行代銷上能動性更強。也有人認為，由于銀行一般由客戶經理負責銷售，與互金這類網絡平臺的獲客成本不一樣，因此支付給銀行的尾隨傭金往往高于第三方代銷機構，“限高”或許會是第三方平臺的利好。

倒逼銷售渠道變革

今年7月以來，公募基金迎來浩浩蕩蕩的降費浪潮。據不完全統計，自7月8日首批宣布降費的基金出現以來，國內宣布降低管理費率和托管費率的公募基金公司已超過100家，降費產品數量合計約3000只，多為主動權益類產品。

此外，對于尾隨傭金比例，今年7月，某地方證監局發布《關于傳達公募基金行業費率改革工作相關要求的通知》，在規范基金銷售環節收費方面，提到要進一步降低基金管理人尾隨傭金支付比例，研究不同類型基金產品設置差異化尾隨傭金支付比例上限，相關改革措施涉及規則修訂，將于2024年底前完成。

天相投顧表示，伴隨著公募降費進一步落地，基金行業尾隨傭金比例或將進一步下降。這將有助于基金行業形成更為公平有效的競爭環境，從而避免部分基金公司支付高額尾隨傭金而形成的惡性競爭，減少市場中不必要的銷售成本。此外，尾隨傭金比例的進一步降低有助于渠道銷售將重點放在產品本身，而非過分受到尾隨傭金的引導，有助于銷售端將合適的產品推介給合適的投資者，保護投資者的權益。

值得關注的是，尾隨傭金比例的下降及其影響并非一蹴而就，需要市場長時間的發展與適應。一位大型公募機構人士指出，短期來看，無論是管理費、托管費，還是傭金、客戶維護費下降，都會在客觀上給相關機構帶來收入壓力。據東方證券研究報告，基金尾隨傭金比例面臨下調，渠道端收入面臨下滑壓力。考慮到尾隨傭金是從基金管理費中分成，之前的分成比例上限為50%，如若后續分成比例下調落地，渠道端收入將面臨雙重下滑壓力，銀行、三方、券商作為前三大渠道將首當其沖，尤其是三方渠道的收入負面影響程度或將最大。

然而，這也會倒逼渠道端做出改革，進行更多元業務的探索，推動賣方傭金銷售模式的快速解綁。“這將驅動機構從基金銷售向投顧轉變，盈利模式上難以再以銷售費用為主，轉而以專業化的投顧服務為依托，向客戶收取投顧費用，真正實現與客戶利益的統一。”上述公募人士表示。

屈辰晨表示，首先，基金公司或需要重新分配營銷資源和精力，以適應新的行業費率水平，包括重新評估市場推廣策略、減少營銷費用、尋求更有效的銷售渠道等，從而降低總體營銷成本。其次，可與代銷渠道重新談判合同，以確保傭金結構與降低的管理費率相適應。此外，基金公司或還需要調整銷售模式，將更多資源投入到具有較高銷售潛力、業績出色、客戶維護費用較低的產品上。

業內人士認為，降費實際上是點燃火苗的引子，牽一發而動全身，整個行業都將隨著費率的降低而調整適應。在公募基金高質量發展新階段，需要行業鏈條上各個環節共同蓄勢聚力，基金公司、代銷渠道等應合力從激勵機制、管理和運營能力、服務能力等多個層面作出提升，扭轉此前“基金公司賺錢，基民不賺錢”的現象，更好地為投資者持續創造利益，推動公募行業更加穩健、多元、高質量發展。