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年產(chǎn)褲子3.5億條、棉服2.2億件，擁有東北地區(qū)最大、日成交量過(guò)億元的服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)……位于遼南交通要道上的海城市西柳鎮(zhèn)，乘著改革開(kāi)放東風(fēng)成長(zhǎng)為集加工、商貿(mào)為一體的“中國(guó)褲業(yè)名鎮(zhèn)”“中國(guó)棉服名鎮(zhèn)”。

電商浪潮下，西柳鎮(zhèn)依托服裝原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，聚集萬(wàn)余名主播發(fā)展直播銷(xiāo)售。過(guò)去一年，西柳服裝的電商交易額突破270億元。記者近期來(lái)到這座服裝名鎮(zhèn)，了解其擁抱電商的“二次創(chuàng)業(yè)”。

直播興起，萬(wàn)名主播爭(zhēng)相競(jìng)逐

隆冬時(shí)節(jié)，位于沈大高速公路旁的海城市西柳鎮(zhèn)滴水成冰。走進(jìn)遼寧西柳電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，卻是一派火熱景象。

“這款羽絨服，好穿又不貴，保證你買(mǎi)了不后悔”“二號(hào)鏈接已經(jīng)沒(méi)貨了，現(xiàn)在給大家介紹這款休閑褲”……晚上7點(diǎn)，一個(gè)個(gè)直播間燈火通明，主播們邊試衣服邊吆喝，客服們?cè)诙鄠€(gè)平臺(tái)賬號(hào)之間來(lái)回切換、回復(fù)顧客，理貨員則在忙碌地找貨遞貨……

1994年出生的劉艷文是一名本土主播，幾年前他白手起家，靠著直播帶貨進(jìn)入服裝業(yè)，如今已精準(zhǔn)定位于給身材較胖顧客制作大碼男裝的“細(xì)分賽道”。2024年“雙十一”促銷(xiāo)季，他的大碼男裝銷(xiāo)售額超過(guò)900萬(wàn)元。

產(chǎn)業(yè)園管委會(huì)主任王海峰介紹，像小劉這樣的帶貨主播，西柳鎮(zhèn)現(xiàn)已聚集了上萬(wàn)名，其中粉絲超過(guò)10萬(wàn)的網(wǎng)紅主播近2000人。通過(guò)培訓(xùn)、扶持、免稅等多項(xiàng)舉措，園區(qū)搶抓機(jī)遇，引導(dǎo)西柳服裝人轉(zhuǎn)型發(fā)展。2024年，西柳服裝的電商交易額突破270億元，比上年增長(zhǎng)35%左右，在總規(guī)模突破1000億元的服裝銷(xiāo)售中“四分天下有其一”。

把銷(xiāo)售從線下搬到線上，這樣的轉(zhuǎn)變并非易事。早在2016年便已成立的西柳電商產(chǎn)業(yè)園，累計(jì)為主播們推出直播電商線上線下培訓(xùn)課240余場(chǎng)次，授課1.6萬(wàn)余人次，園區(qū)還牽線搭橋，撮合服裝工廠和主播們對(duì)接合作。

多年來(lái)，西柳已形成“服裝加工廠+專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)”的前店后廠經(jīng)營(yíng)模式。剛“觸網(wǎng)”銷(xiāo)售，很多商戶一度頗不適應(yīng)。

走進(jìn)躋身全國(guó)十大服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的西柳中國(guó)商貿(mào)城，不少商戶的檔口內(nèi)外都堆滿了散落的衣服，一打聽(tīng)，多半都是退貨或是壓?jiǎn)嗡隆Ｔ瓉?lái)，批發(fā)時(shí)代，商戶們是等客上門(mén)，下游零售商拿走的貨源即便賣(mài)不完，也會(huì)用甩賣(mài)等方式自己消化，上游批發(fā)商無(wú)需為“退貨多”而煩心。加上服裝批發(fā)是“一對(duì)一”的封閉渠道，利潤(rùn)空間并不透明，這讓批發(fā)商擁有更多的定價(jià)權(quán)，在市場(chǎng)起伏中更有利于保障上游環(huán)節(jié)“旱澇保收”。

“現(xiàn)在，電商渠道多元、價(jià)格透明，不僅壓縮了商戶的成本預(yù)算，更讓他們無(wú)法占據(jù)銷(xiāo)售主動(dòng)。”西柳服裝集團(tuán)黨委副書(shū)記楊光說(shuō)，光是占比超過(guò)50%的服裝退貨，就讓西柳人始料未及，“這些都是我們擁抱電商需要面對(duì)的。”

電商時(shí)代，產(chǎn)地型市場(chǎng)挖掘優(yōu)勢(shì)

今年55歲的王同飛，是位做了近40年服裝生意的“老西柳”。對(duì)于西柳鎮(zhèn)遭遇的電商沖擊，他急在心里。

“在新中國(guó)服裝史上，西柳可謂赫赫有名。改革開(kāi)放初期，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民爭(zhēng)相涌入服裝加工行當(dāng)，西柳的服裝大市場(chǎng)也開(kāi)創(chuàng)了東北地區(qū)之先河。”王同飛飽含深情地說(shuō)，大約在1994年前后，西柳服裝市場(chǎng)里一個(gè)一米多寬的“檔口”，一天賣(mài)出3000條褲子不是難事。資料顯示，從1984年到2009年，西柳服裝市場(chǎng)歷經(jīng)多輪原址重建、新建、擴(kuò)建，其商戶規(guī)模在21世紀(jì)頭10年達(dá)到了頂峰的1.6萬(wàn)家。

“生意紅火時(shí)常常顧不上吃一口熱飯，消費(fèi)者可能不知道自己的褲子從哪里來(lái)，但大江南北的提貨商說(shuō)起西柳，幾乎是無(wú)人不曉。”在西柳鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)服裝20多年的袁女士說(shuō)，除了東北三省之外，福建、浙江的南方客商都會(huì)來(lái)這里批貨。

電商時(shí)代，以實(shí)體店鋪為主的西柳雖然遭遇了沖擊，但也在積極挖掘服裝原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)。

“起步早、品類(lèi)全、配套足是西柳的鮮明特征。”楊光介紹，40多年的發(fā)展，西柳已形成以褲裝、棉服、大碼服裝為主打產(chǎn)品，以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為龍頭、以配套加工為支撐、以配套服務(wù)為依托的特色紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群。

供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，為電商銷(xiāo)售提供了有力支撐。“西柳鎮(zhèn)聚集著各類(lèi)服裝、紡織生產(chǎn)加工企業(yè)1萬(wàn)余家，這里的實(shí)體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著服裝、面料、輔料等40大類(lèi)2萬(wàn)余種紡織服裝產(chǎn)品。”王海峰說(shuō)，直播銷(xiāo)售中的“爆款”版型，西柳人憑借完備產(chǎn)業(yè)鏈，很快就能找到對(duì)應(yīng)的材料和生產(chǎn)線，具備其他地方不可比擬的加工速度。

電商時(shí)代，西柳服裝的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)也在凸顯。劉艷文說(shuō)，店鋪開(kāi)在線上并不意味著成本降低，反而是背靠生產(chǎn)基地，可以很好地掌握成本預(yù)算。“在品質(zhì)可靠的前提下，西柳鎮(zhèn)每銷(xiāo)售一件棉服的平均價(jià)格在120元左右，一件羽絨服的平均價(jià)格也只要180元至280元，雖然走的是中低端路線，但這適應(yīng)了電商的低價(jià)策略。”西柳服裝商業(yè)管理集團(tuán)有限公司黨委書(shū)記尹玉權(quán)說(shuō)。

擁抱電商，西柳還要“寫(xiě)”作業(yè)

2024年12月15日，西柳棉服購(gòu)物節(jié)圓滿收官，三天的節(jié)日成交額達(dá)450萬(wàn)元，點(diǎn)燃了冰雪季的購(gòu)物熱潮。

“只要在懷里揣個(gè)普通充電寶，這款運(yùn)用石墨烯柔性織物發(fā)熱材料制作的棉服，3秒鐘就能暖和起來(lái)。”王同飛翻開(kāi)一件由自家企業(yè)設(shè)計(jì)加工的抗極寒棉服向記者介紹，通過(guò)電商平臺(tái)，這款產(chǎn)品目前遠(yuǎn)銷(xiāo)北歐。

新材料在服裝上的成功應(yīng)用，為企業(yè)打開(kāi)了市場(chǎng)。“作為產(chǎn)地型批發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)之無(wú)愧是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”王同飛說(shuō)，沒(méi)有自己的產(chǎn)品，光靠著無(wú)休無(wú)止的價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有出路，吸引流量的關(guān)鍵還在于產(chǎn)品力。

經(jīng)過(guò)這幾年試水直播帶貨，越來(lái)越多西柳人意識(shí)到，其實(shí)電商的發(fā)展與批發(fā)市場(chǎng)并不對(duì)立。

“渠道的縮短倒逼生產(chǎn)者和商戶離消費(fèi)者更近，須緊緊抓住行業(yè)最新動(dòng)向，生產(chǎn)出更多受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。”遼寧斕捷服飾有限公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，近些年，公司緊扣冰雪產(chǎn)業(yè)大發(fā)展趨勢(shì)，大力發(fā)展滑雪服代加工，2024年前10個(gè)月，出口服裝已達(dá)113萬(wàn)件。

產(chǎn)品需要迭代更新，批發(fā)市場(chǎng)的功能也要適時(shí)改變。“傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)更像是‘前置倉(cāng)’，既然大家來(lái)到這里的目的是訂貨，為何不學(xué)習(xí)溫州、義烏等地的做法，嘗試著把更多的存儲(chǔ)功能讓位給設(shè)計(jì)的展示和訂單的洽談？”采訪中，一位南方客商的觀點(diǎn)，引發(fā)了西柳商戶們的思考。原來(lái)，南方一些批發(fā)市場(chǎng)的攤位里已經(jīng)不見(jiàn)大量的貨品堆積，轉(zhuǎn)而放置了洽談?dòng)玫牟枧_(tái)和展示用的投影屏幕。

多年積累，西柳的外貿(mào)銷(xiāo)售也有自己的“護(hù)城河”。通過(guò)邊境貿(mào)易，西柳人將服裝遠(yuǎn)銷(xiāo)韓國(guó)、南非等122個(gè)國(guó)家和地區(qū)，截至目前全鎮(zhèn)對(duì)外貿(mào)易供貨商達(dá)到6122戶，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體51家，2024年出口額超過(guò)7億美元。

“我們要更好地‘走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)’。”楊光介紹，2024年以來(lái)，集團(tuán)率領(lǐng)多家企業(yè)參與2024中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)、第135屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)等，并積極承辦2024第二屆中國(guó)褲業(yè)大會(huì)，幫助商戶拓寬視野，達(dá)成協(xié)作。下一步，西柳鎮(zhèn)籌劃用好國(guó)家放寬過(guò)境免簽政策的效應(yīng)，提升商務(wù)訪問(wèn)率，促成交易。

“百聞不如一見(jiàn)，多請(qǐng)外國(guó)客商來(lái)西柳看一看，就能了解到一件成衣從設(shè)計(jì)到打樣再到制作的全過(guò)程，更進(jìn)一步加深客商對(duì)西柳的信任。”王海峰說(shuō)。