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關(guān)系資產(chǎn)的特征包含什么內(nèi)容?

與企業(yè)的其它資產(chǎn)相比，關(guān)系資產(chǎn)一般具有以下特：關(guān)系形成的互動。關(guān)系建立是雙方溝通、互動過程的結(jié)果?；锇殛P(guān)系是基于信任、承諾的基礎(chǔ)上.關(guān)系雙方共同付出努力形成的。但企業(yè)在關(guān)系形成的過程中起主要作用。如創(chuàng)造更多的互動手段和機會等方面，能發(fā)揮更積極主動的作用。關(guān)系發(fā)展的持續(xù)。關(guān)系的發(fā)展是以長期、持久和重復交易為條件，在雙方長期交往過程中逐漸積累起來的。關(guān)系雙方均以長遠利益為目標，這是關(guān)系發(fā)展的內(nèi)在條件。關(guān)系基礎(chǔ)的互利。關(guān)系的建立、維系在于為雙方提供利益。使得雙方都得到各自所需的價值?；ダ墙?、保持雙方關(guān)系的基礎(chǔ)和驅(qū)動力。關(guān)系擁有的排他。忠誠的關(guān)系一般為企業(yè)所壟斷。忠誠的顧客會形成一種購買慣.不大可能叛離企業(yè)去購買競爭者的同類產(chǎn)品，合作伙伴樂于保持與企業(yè)建立的友好關(guān)系。因為關(guān)系建立需要投入，關(guān)系的轉(zhuǎn)移意味著付出沉沒成本。一旦尋找到與企業(yè)較為可靠的關(guān)系后，尋找其它企業(yè)的熱情就會減弱。

關(guān)系資產(chǎn)對顧客價值創(chuàng)造的影響有什么?

(1)關(guān)系資產(chǎn)是顧客價值創(chuàng)造實現(xiàn)的基礎(chǔ)和有效保證

首先，企業(yè)與顧客之間的親關(guān)系增加了顧客的感知利得，直接提高了顧客的感知價值;其次，在買方市場條件下，顧客通常是基于關(guān)系進行購買決策，在產(chǎn)業(yè)營銷和服務營銷中尤為如此。因此，龐大的忠誠顧客群體是企業(yè)不竭的財源，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵資源;第三，忠誠的顧客不僅多次重復購買，增加產(chǎn)品的銷售，更易認可和接受新產(chǎn)品.縮短了新產(chǎn)品的介紹期.降低了市場風險，而且忠誠顧客對競爭者的促銷反應不敏感，節(jié)省了企業(yè)的銷售費用：第四.企業(yè)與供應商、中間商及合作者形成的關(guān)系網(wǎng)絡不僅利用了合作伙伴的互補資源.還可以在合作中得到成本優(yōu)勢和時間優(yōu)勢.為顧客提供更大的價值。寶潔公司和沃爾瑪?shù)暮献魇闺p方成本下降， 收益增加.使寶潔公司深受顧客喜愛的產(chǎn)品價格降低.產(chǎn)品比過去容易買到，給顧客帶來更多的價值。顧客價值的來源不只是單個企業(yè)，而是由利益相關(guān)者形成的整個價值創(chuàng)造系統(tǒng)。正如科特勒所言：“這樣，競爭不是在公司之間進行.而是在整個網(wǎng)絡之間進行，一 個建立了更好關(guān)系網(wǎng)的公司將獲勝。”

(2)關(guān)系資產(chǎn)提供給企業(yè)有利的學機會。為其知識累積和開發(fā)創(chuàng)造了必需的條件。顧客亦是企業(yè)知識的重要來源。通過雙方的交互作用，企業(yè)更及時和準確地了解顧客的需求信息.吸收顧客知識，與顧客合作開發(fā)知識.對企業(yè)的價值創(chuàng)新將是非常有益的。企業(yè)在與顧客的互動學中，還促進了企業(yè)內(nèi)部知識的開發(fā)。正像格迪納(Gardiners)等人所說.“苛刻的顧客在鼓勵創(chuàng)新中扮演著十分重要而積極的角色。”在與合作伙伴之間的接觸和交流中.合作的基礎(chǔ)更加有助于知識的共享和融合，更易于創(chuàng)造出交叉的知識.這為企業(yè)更進一步提升顧客價值提供了有力支持。

(3)企業(yè)資源通過關(guān)系資產(chǎn)的整合作用而發(fā)揮顧客價值創(chuàng)造的潛力。關(guān)系資產(chǎn)對企業(yè)資源的整合作用表現(xiàn)在2個方面：第一，關(guān)系資產(chǎn)是所有企業(yè)資源實現(xiàn)其價值、發(fā)揮其優(yōu)勢的通路。企業(yè)的所有其它資產(chǎn).如實體資產(chǎn)、技術(shù)資產(chǎn)等只有轉(zhuǎn)化為顧客價值，才是有價值的資產(chǎn).才能發(fā)揮這些資產(chǎn)的價值創(chuàng)造作用.沒有關(guān)系資產(chǎn)的作用，這種轉(zhuǎn)化是難以實現(xiàn)的;第二，關(guān)系資產(chǎn)在企業(yè)內(nèi)部資源中起著聚集作用，具有整合能力。關(guān)系資產(chǎn)集中反映資源價值創(chuàng)造的結(jié)果，反映各種資源力量的集合和資源配置的過程及價值轉(zhuǎn)化的有效程度